Funneling marketing adalah strategi untuk menggambarkan perjalanan calon pelanggan, mulai dari pertama kali mengenal sebuah brand hingga melakukan pembelian dan, dalam beberapa model, menjadi pelanggan yang loyal. Konsep ini membantu marketer memahami bahwa orang yang melihat konten atau iklan belum tentu langsung siap membeli.
Bayangkan sebuah UMKM menjual produk skincare melalui Instagram. Ada orang yang baru melihat Reels-nya, ada yang sudah mengikuti akun, ada yang membaca review, ada yang bertanya harga melalui WhatsApp, dan ada pula yang langsung membeli.
Mereka sama-sama merupakan calon pelanggan, tetapi tingkat ketertarikannya berbeda.
Karena itu, pendekatan marketing yang diberikan juga sebaiknya tidak sama. Orang yang baru mengenal brand mungkin lebih membutuhkan konten edukasi, sedangkan orang yang sudah memasukkan produk ke keranjang mungkin lebih membutuhkan informasi harga, review, atau penawaran yang jelas.
Inilah alasan marketing funnel digunakan sebagai kerangka untuk memahami perjalanan tersebut. HubSpot menjelaskan bahwa marketing funnel dapat memetakan perjalanan prospek dari awareness hingga pembelian dan loyalitas, sekaligus membantu tim melihat bagian mana yang mengalami hambatan.
Apa Itu Funneling Marketing?
Secara sederhana, funneling marketing adalah proses menyusun strategi pemasaran berdasarkan tahapan perjalanan calon pelanggan.
Istilah “funnel” atau corong digunakan karena jumlah orang biasanya semakin berkurang ketika mereka bergerak menuju tahap pembelian.
Misalnya, sebuah akun bisnis mendapatkan 10.000 orang yang melihat konten. Dari jumlah tersebut, mungkin hanya 1.000 orang yang mengunjungi profil, 200 orang yang menghubungi bisnis, dan sebagian kecil akhirnya membeli.
Namun, funnel bukan berarti semua konsumen pasti melewati tahapan yang sama secara berurutan. Perjalanan pelanggan bisa berbeda-beda tergantung produk, kebutuhan, channel, dan pengalaman mereka. Mailchimp juga menekankan bahwa customer journey tidak harus melewati seluruh touchpoint sebelum seseorang melakukan pembelian.
Jadi, funnel sebaiknya dipakai sebagai alat untuk memahami dan merencanakan customer journey, bukan sebagai aturan yang kaku.
7 Tahapan Funneling Marketing
Ada beberapa model marketing funnel yang digunakan oleh marketer. Salah satu pendekatan yang mudah dipahami adalah membagi perjalanan pelanggan menjadi awareness, interest, consideration, intent, conversion, retention, dan advocacy.
1. Awareness – Mengenal Brand
Tahap pertama adalah ketika seseorang mulai mengetahui keberadaan brand atau menyadari masalah yang ingin mereka selesaikan.
Contohnya, seseorang sedang mencari cara menghilangkan bau sepatu. Ia kemudian menemukan video sebuah brand yang membahas tips merawat sepatu.
Pada tahap ini, jangan terlalu cepat melakukan hard selling.
Konten yang bisa digunakan antara lain:
- Artikel blog.
- Video edukasi.
- Reels atau TikTok.
- Infografis.
- Konten media sosial.
- Iklan awareness.
Tujuan utamanya adalah membuat audiens mengenal masalah, solusi, atau brand.
2. Interest – Mulai Tertarik
Setelah mengenal brand, sebagian audiens mulai mencari informasi lebih lanjut.
Mereka mungkin:
- Mengikuti akun media sosial.
- Mengunjungi website.
- Membaca artikel lain.
- Menonton video tambahan.
- Berlangganan newsletter.
- Menyimpan konten.
Di tahap ini, brand perlu memberikan informasi yang membuat audiens merasa bahwa akun atau bisnis tersebut memang relevan dengan kebutuhannya.
3. Consideration – Membandingkan Pilihan
Pada tahap consideration, calon pelanggan mulai serius mempertimbangkan solusi yang tersedia.
Misalnya, seseorang ingin membeli laptop. Ia tidak hanya mencari informasi tentang laptop secara umum, tetapi mulai membandingkan spesifikasi, harga, review, dan beberapa merek.
Konten yang cocok pada tahap ini antara lain:
- Review.
- Comparison.
- Case study.
- Testimonial.
- Product guide.
- Webinar.
- FAQ.
HubSpot menempatkan MOFU atau middle of funnel sebagai tahap ketika prospek mulai mengevaluasi pilihan dan membutuhkan bukti, perbandingan, serta informasi yang lebih mendalam.
4. Intent – Menunjukkan Niat Membeli
Di tahap ini, calon pelanggan mulai memberikan sinyal bahwa mereka memiliki niat lebih kuat untuk melakukan transaksi.
Contohnya:
- Membuka halaman harga.
- Memasukkan produk ke keranjang.
- Menghubungi customer service.
- Meminta penawaran.
- Mendaftar demo.
- Mengisi formulir.
Untuk bisnis online, tahap ini penting karena ada perbedaan antara orang yang sekadar melihat produk dan orang yang sudah mulai mempertimbangkan pembelian.
5. Conversion – Melakukan Tindakan
Conversion adalah ketika calon pelanggan melakukan tindakan yang menjadi tujuan bisnis.
Dalam bisnis e-commerce, conversion dapat berupa pembelian.
Namun, conversion tidak selalu berarti transaksi. Untuk bisnis B2B, misalnya, conversion dapat berupa pengisian formulir atau permintaan demo.
Karena itu, marketer harus menentukan terlebih dahulu apa yang dimaksud dengan conversion dalam campaign yang dijalankan.
6. Retention – Mempertahankan Pelanggan
Funnel tidak seharusnya berhenti setelah transaksi.
Pelanggan yang sudah membeli dapat diberikan pengalaman dan komunikasi lanjutan agar tetap memiliki hubungan dengan brand.
Contohnya:
- Email follow-up.
- Voucher pembelian berikutnya.
- Loyalty program.
- Konten edukasi.
- Customer service.
- Rekomendasi produk yang relevan.
Bagi UMKM, tahap ini cukup penting karena pelanggan lama sudah mengenal produk. Bisnis dapat membangun hubungan tanpa harus selalu memulai proses dari nol.
7. Advocacy – Mendorong Rekomendasi
Pada tahap advocacy, pelanggan yang memiliki pengalaman positif dapat membantu memperkenalkan brand kepada orang lain.
Bentuknya bisa berupa:
- Review.
- Testimonial.
- Referral.
- User-generated content.
- Rekomendasi kepada teman.
Namun, jangan menganggap pelanggan pasti akan melakukan advocacy hanya karena sudah membeli. Kualitas produk, layanan, dan pengalaman pelanggan tetap menentukan.
Mengenal TOFU, MOFU, dan BOFU
Selain tujuh tahap di atas, marketer juga sering menggunakan istilah TOFU, MOFU, dan BOFU.
TOFU – Top of Funnel
TOFU berhubungan dengan awareness dan tahap awal perjalanan pelanggan.
Contoh kontennya:
- Blog.
- Video edukasi.
- Social media.
- Infografis.
- Konten SEO.
MOFU – Middle of Funnel
MOFU berhubungan dengan interest dan consideration.
Kontennya bisa berupa:
- Case study.
- Webinar.
- Review.
- Comparison.
- Email marketing.
- Product guide.
BOFU – Bottom of Funnel
BOFU berhubungan dengan tahap keputusan atau conversion.
Contohnya:
- Free trial.
- Demo.
- Konsultasi.
- Product page.
- Testimonial.
- Penawaran khusus.
HubSpot menggunakan TOFU, MOFU, dan BOFU sebagai kerangka praktis untuk menyesuaikan konten dengan tingkat kesiapan pembeli.
Contoh Funneling Marketing untuk UMKM
Misalnya ada UMKM kopi lokal yang ingin meningkatkan penjualan melalui Instagram.
Awareness
Bisnis membuat Reels berjudul “5 Jenis Kopi yang Cocok untuk Pemula”.
Tujuannya bukan langsung menjual, tetapi menarik orang yang tertarik dengan kopi.
Interest
Orang yang tertarik kemudian mengunjungi profil Instagram dan melihat menu serta konten lainnya.
Consideration
Calon pelanggan melihat review, harga, lokasi, dan video proses pembuatan kopi.
Intent
Mereka mengklik link WhatsApp atau marketplace untuk bertanya mengenai produk.
Conversion
Pelanggan akhirnya melakukan pembelian.
Retention
Setelah pembelian, pelanggan mendapatkan voucher untuk transaksi berikutnya.
Advocacy
Pelanggan yang puas mengunggah foto kopi tersebut ke Instagram dan memberikan review.
Contoh ini menunjukkan bahwa funnel dapat dibuat sederhana. UMKM tidak membutuhkan sistem yang sangat kompleks untuk mulai memahami perjalanan pelanggan.
Cara Membuat Funneling Marketing
1. Kenali Target Audience
Tentukan siapa yang ingin dijangkau.
Cari tahu:
- Masalah mereka.
- Kebutuhan mereka.
- Kebiasaan mereka.
- Channel yang digunakan.
- Faktor yang memengaruhi keputusan pembelian.
2. Petakan Customer Journey
Coba jawab:
Bagaimana seseorang mengenal bisnis saya?
Kemudian:
Apa yang membuat mereka tertarik?
Lalu:
Informasi apa yang mereka butuhkan sebelum membeli?
Pertanyaan tersebut membantu menemukan touchpoint yang perlu diperkuat.
3. Sesuaikan Konten dengan Tahap Funnel
Jangan memberikan konten yang sama kepada semua orang.
Audiens baru mungkin membutuhkan edukasi, sedangkan calon pelanggan yang sudah siap membeli membutuhkan informasi produk, harga, testimonial, atau CTA yang lebih jelas.
HubSpot juga merekomendasikan pencocokan jenis konten dengan tahap funnel, misalnya artikel dan video untuk TOFU, case study dan webinar untuk MOFU, serta demo, testimonial, dan halaman harga untuk BOFU.
4. Tentukan CTA
Setiap tahap sebaiknya memiliki tujuan tindakan yang jelas.
Contoh:
- TOFU → “Pelajari selengkapnya.”
- MOFU → “Lihat perbandingannya.”
- BOFU → “Coba sekarang.”
- Retention → “Dapatkan voucher berikutnya.”
5. Ukur Performa
Funnel perlu dilihat menggunakan data.
Beberapa metrik yang dapat digunakan:
- Reach.
- Website traffic.
- Engagement.
- Leads.
- Conversion rate.
- Sales.
- Repeat purchase.
- Referral.
Mailchimp menjelaskan bahwa funnel dapat membantu bisnis melihat bagian customer journey yang menghasilkan conversion dan bagian yang masih membutuhkan perbaikan.
Kesalahan yang Sering Terjadi dalam Marketing Funnel
Salah satu kesalahan yang cukup umum adalah menganggap semua masalah marketing bisa diselesaikan dengan menambah traffic.
Padahal, jika banyak orang mengunjungi website tetapi hanya sedikit yang membeli, masalahnya mungkin berada pada tahap consideration atau conversion.
Kesalahan lainnya adalah langsung melakukan hard selling kepada audiens yang baru mengenal brand.
Bayangkan seseorang baru melihat akun bisnis kamu untuk pertama kali. Jika konten pertama yang mereka lihat langsung berbunyi “BELI SEKARANG!”, kemungkinan mereka belum memiliki cukup alasan untuk melakukan transaksi.
Marketing funnel membantu marketer melihat bahwa kebutuhan informasi seseorang berbeda berdasarkan tingkat kesiapan mereka.
Funneling Marketing vs Sales Funnel
Marketing funnel dan sales funnel sering digunakan secara bergantian, tetapi keduanya memiliki fokus yang berbeda.
| Aspek | Marketing Funnel | Sales Funnel |
|---|---|---|
| Fokus | Menarik dan nurture calon pelanggan | Mengubah prospek menjadi pelanggan |
| Aktivitas | SEO, content, social media, ads | Follow-up, proposal, negosiasi |
| Tahap | Awareness hingga consideration | Qualified lead hingga purchase |
| Tim utama | Marketing | Sales |
Dalam praktiknya, batas antara keduanya dapat berbeda antarperusahaan. HubSpot juga membedakan marketing funnel yang berfokus pada attraction dan nurturing dengan sales funnel yang lebih berfokus pada proses konversi qualified leads.
Kesimpulan
Funneling marketing adalah kerangka yang membantu bisnis memahami perjalanan calon pelanggan dari mengenal brand hingga melakukan pembelian dan membangun hubungan setelah transaksi.
Website resmi: funneling marketing adalah
Tahapannya dapat mencakup awareness, interest, consideration, intent, conversion, retention, dan advocacy. Sementara itu, istilah TOFU, MOFU, dan BOFU dapat digunakan untuk menyederhanakan pembagian funnel menjadi tahap awal, tengah, dan bawah.
Yang perlu diingat, funnel bukanlah jalur yang harus dilewati setiap pelanggan secara sempurna. Customer journey dapat berbeda-beda dan seseorang bisa berpindah tahap atau bahkan langsung melakukan pembelian.
Menurut saya, nilai terbesar dari funnel bukan pada bentuk diagramnya, tetapi pada pertanyaan yang muncul setelah kita membuatnya:
Related Article
On Page SEO Checklist 2026: 5 Formula Taktis Melejitkan Omzet
On page SEO checklist yang tepat bukan sekadar daftar centang teknis, melainkan sistem konversi yang menghubungkan niat pencarian...
Read More
Backlink Komentar Blog Berkualitas: 5 Studi Kasus Tembus Omzet 2026
Backlink komentar blog berkualitas adalah teknik membangun tautan balik melalui komentar substansial di blog relevan yang memiliki otoritas,...
Read More
Agensi Digital Marketing Profesional & Terpercaya untuk Bisnis
Memilih agensi digital marketing yang tepat bukan sekadar soal siapa yang bisa menjalankan iklan atau mengelola media sosial....
Read MoreRekomendasi Produk & Layanan Pilihan
Kembangkan bisnis Anda lebih cepat dengan tools otomasi AI, template digital teruji, dan layanan profesional langsung dari Thesky.
Thesky Auto SEO Writer Pro: WordPress AI Content & SEO Automation Plugin
Plugin WordPress AI cerdas untuk menulis, mengoptimasi, dan mempublikasikan ratusan artikel SEO pilar 2.500+ kata secara otomatis langsung ke dashboard WordPress Anda. Sekali bayar, lisensi UNLIMITED websites seumur hidup!
Thesky Studio: AI Script & Content Generator Shopee Affiliates
Tools web app otomatis untuk riset tren viral dan memproduksi ribuan naskah review Shopee Affiliate berkonversi tinggi dengan formula copywriting psikologis.
Template Digital Marketing Growth Kit & Funnel Playbook
Blueprint lengkap pelacak KPI Funnel, formula penyusunan Value Proposition & USP, serta panduan optimasi campaign performa marketing bisnis.